目次
【第３章】クライアントさんとの打ち合わせ
案件を受注したら次にやるべきなのは、クライアントさんとのやり取りです。
クライアントという言葉は少し曖昧さがあるので、本書では「商品を持っている方」と定義します。
今回の案件に関しては、
- 商品を持っているクライアントさんがレター作成をデザイナーさんへ依頼、
- デザイナーさんがライティングを僕に依頼
このような流れなので、打ち合わせは僕とデザイナーさんとクライアントさんの三者でスカイプを使用して行いました。
この打ち合わせは非常に大切なプロセスなので、必ず実施しましょう。
クライアントさんとの打ち合わせでは扱う商品に関する細かな情報や詳細について、
そして書く文章の方向性を詰めていきます。
打ち合わせでこのような内容で話がまとまりました。
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販売する商品はセラピスト向けのセミナー
参加費30,000円
参加者には用意した会場に集まってもらってセミナーを開催
セミナー開催日は
2月7日（火） 10時～18時30分 大阪
2月15日（水） 10時～18時30分 東京
3月14日（火） 10時～18時30分 東京
もともとは、
ビジネスマン向けの真の成功を目指す自己啓発セミナー
今回はターゲットを「セラピスト」に絞って、
「セラピストで成功したい人に向けたセミナー」としてカリキュラムを少し変更している
セラピスト向けにした理由は、整体院で成功した人からの提案があったため
整体で成功した人のセラピストに絞ったノウハウでより密度の高い成功法則を伝えるため
商品販売者はすでに7冊の書籍を出版していて、
ウェブサイトも持っているとのこと。
もともとのビジネスマン向けの自己啓発セミナーに関しては、
販売実績があり、これまで述べ300人以上が受講。
推奨者の声、お客様の声もあるとのこと。
セミナーに参加した人へ、本セミナーをパッケージして、
数ヶ月に渡ってお伝えするバックエンドがある。
セミナー後は懇親会がある。
ただし、参加するかどうかは参加者の任意。
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このような打ち合わせで必ず確認するべき6つのポイントがあります。
- 誰が（Who）
- 何を（What）
- どうして（Why）
- どこで（Where）
- いつ（When）
- どのように（How）
これらを「5W1H」と言われたりしますが、セールスコピーは5W1Hの6つのポイントをキッチリ説明してはじめて売れます。
ですから、最低限5W1Hの6つのポイントはしっかりヒアリングしましょう。
またできることなら、ビジネス全体像を見渡せるために、
- バックエンドはあるか？
- セミナー後のビジネス展開は具体的にどうするのか？
などを聞いておくとより良いですね。
例えば、今回のセミナーの場合は、参加した人へ別の商品を販売するバックエンドもあることが分かりました。
この情報から、セミナー会場、懇親会の場でバックエンドへ誘導する仕掛けがあるなと推測できますよね。
ですから、セミナーのセールスページには「セミナーと懇親会はセットでお申し込みされることをオススメします」と表記しました。
クライアントさんとのやり取りおける5つの注意点
クライアントさんとの打ち合わせに関して、意識するべき点が5つあります。
- クライアントさんにはドンドン質問する
- 実績や数字の扱いには注意する
- こまめにやり取りをする
- どこまでの作業でどれだけの報酬か、を確認する
- ライティングの権利の所在を確認する
１．クライアントさんにはドンドン質問する
僕が今でも意識していることがありますが、
わかるまで質問することは非常に大切です。
いや、それって当たり前じゃない？
と思うかもしれませんが、
意外に「わかったフリ」をしてしまうのが人間です。
中には、「これぐらいわかるよね？」
みたいな雰囲気を出してくるクライアントさんもいらっしゃったりするので、
圧に屈して、憶測で結論づけてしまうこともあります。
実際に僕は意図のくみ取り違いを起こして、ミスをした経験があります。
確かに少ない情報で、多くの読み取る行為はデキるビジネスマンみたいな雰囲気が出ますが、それでミスをしてしまったら、構成を練り直したりして、制作までに更に時間がかかる可能性があります。
そうなってしまうと、信用を失ってしまいますので、しっかりわかるまでしつこく質問しましょう。
中には難しいビジネス用語が飛び交う場合もあるでしょう。
もちろん用語はある程度、自分で調べればわかりますが、ネット情報の意味とクライアントさんが使っている意味がズレている可能性もあります。
なので、
抽象度の高い話が出てきたり、わからない事があれば
それは具体的にどういうことですか？と聞くことが大切です。
こいつ何もわかってねぇじゃん・・・
と思われたってかまいません。
僕らの使命は売上を伸ばすことです。
そのためには、恥もプライドも捨てて、
「僕無知なんで・・・。でも絶対に売るんで！」
って言う人の方がなんかかっこよくないですか？笑
クライアントさんと僕らはあくまで対等の立場であるべき、だと思っています。
だからこそ、良い仕事ができると僕は信じています。
クライアントさんに臆すること無く、どんどん質問しまくりましょう。
２．実績や数字の扱いには注意する
実績や数字の扱いには十分に気をつけましょう。
なぜなら、数字や実績は読者から信頼を1番得やすい要素である反面、ごまかしたりすると、逆に信頼を失いやすい要素でもあるからです。
特に数字には要注意ですね。
例えば、ダイエットの商品を売るとします。
マイナス5キロ達成しました！
10キロも体重が落ちました！
みたいな実績があるとします。
この時に1番気をつけるべきなのは、どれぐらいの期間かかったのか？をしっかり明記することが非常に大切です。
この辺りをごまかしたり不透明にすると、一気に不信感が生まれます。
もう一つ、例を挙げます。
1万人の利用者がいて、さらに98％の人から高評価を頂いている人気サービスを売るとします。
ここで「1万人中9800人が満足を答えた」と表記するのは、少し待って欲しいのです。
考えるべきは、「98％はどこから算出された数字なのか？」ということです。
例えば、
利用者が1万人いるとします
①そのうちの98％の人が満足と答えている
②利用者1万人のうち、2000人が感想を送ってきて、その2000人のうちの98％が満足と答えている
この2つのパターンが考えられますよね。
ですから、本当は②のパターンにも関わらず、ヒアリングが不足した影響で①だと勘違いし、
セールスページに「1万人の利用者のうちなんと9800人の人が満足と答えた！」と入れてしまっては詐欺になってしまうのです。
今回の自己啓発セミナーの案件に関しては、ビジネスマン向けの自己啓発セミナーに関しては受講者はすでに300名以上いらっしゃいました。
しかし、本案件である「セラピスト向けに特化したセミナー」は今回が初めての販売となります。
当然、受講者はまだゼロです。
ですから、
セールスページを開いた読者さんが「今回のセミナー受講者はすでに300人いるんだ」という勘違いを防ぐために、
「300名以上の人が参加した〇〇（元の自己啓発セミナー商品名）をセラピストの方に特化させた××（今回のセミナー商品名）へ、ご案内します」
という風に、誤解を生まないように注意を払って表記しました。
数字や実績はデリケートなので扱いには十分気をつけましょう。
３．こまめにやり取りをする
コミュニケーションの頻度を多くすることは非常に大切です。
なぜなら、
コミュニケーションの頻度を多くすることで
自分とクライアントさんとの間に絆や信頼が生まれ、
プロジェクトがうまくいきやすくなるからです。
しかし、最初の頃はどうしてもクライアントさんとの打ち合わせが終わると、
クライアントさんにこまめに連絡することも忘れて、原稿作成に夢中になりがちです。
僕も駆け出しの頃は、
原稿の納品まで３週間期日をもらっていましたが、
その３週間、一切連絡すること無く、３週間目で「はいできました！」みたいなことやってました。
これって依頼者側からすれば、
「この人ちゃんと制作してくれているのかな？」
「音沙汰ないけど大丈夫？バックレてない？」
と不安を与えてしまう行為なんですね。
そうなると、クライアントさんの中で、ぼくに対する不信感が生まれます。
ですから、連絡はこまめに取ることが非常に重要なのです。
僕が必ず徹底していることは、原稿がザックリできたら、早めに見せることです。
あるいは「このような方向性でいいでしょうか？」と途中の進捗報告をするのも良いでしょう。
最後の最後で間違えていた！と判明するよりも、途中で間違いに気づくほうがまだ軌道修正ができますよね？
おまけに、セールスコピーはブログ記事の執筆とは違い、販売するタイミングで成約率も売上も大きく変わる可能性があります。
ですから、セールスコピーの納期遅れはプロモーションの遅れに繋がり、億単位の損失に繋がる恐れもあるので、
そういった意味でも、クライアントさんとのコミュニケーションの頻度を増やし、
その中で何度も原稿の方向性や途中報告を多めにして、すり合わせながら完成を目指すと、間違いなく満足度の高い仕事ができるのです。
４．どこまでの作業でどれだけの報酬か、を確認する
今回の案件ではセールスページの原稿を書いて10万円の単価報酬でした。
ですが、中にはデザインも含めた制作を求められる場合があります。
あるいは、こちらは制作までだと思っていたが、クライアントさんから修正まで求められて、予想よりも作業量が多かった、というケースもあります。
ですから、報酬金額だけではなく、自分はどれだけの作業量に対しての報酬なのか？も明確にしておきましょう。
もし想定以上の作業を求められるのであれば、
制作後の文章を3回までは無料で修正、4回目以降は有料にするなど、細かくクライアントさんと打ち合わせしましょう。
５．ライティングの権利の所在を確認する
案件の報酬よりももっと大事なのは、ライティングの権利だと僕は思っています。
ライティングの権利とは、セールスコピーの1番下にある（Copyright）という表記で、
シンプルに言えば、「今回制作した文章」コンテンツの所有権が誰にあるのか？ということです。
今後の実績を公開するためには、なるべくなら権利はコチラで所有できるようにしておくことがベストです。
あるいは、今後の実績を公開しても良いかの確認は必ずしましょう。
依頼者さんによっては、全面的に権利を販売者側で管理したり、実績のみの公開であれば大丈夫、という一部権利を貰えたり、
様々なパターンがありますので、この辺りはしっかり取り決めをしておきましょう。
自分が制作した過去の実績が次の依頼を呼び寄せます。
ですから、長期的な視野でビジネスを考えるなら、報酬金額よりもこのような実績のほうが遥かに価値が高いと僕は思っているので、
長く稼ぎ続けるためにも、実績公開の可否は確認しておきましょう。