【第5章】セールスコピーの案件をこなす計画

第5章では、セールスコピーを書くにあたっての準備や計画の作り方について解説していきます。

 

「成功するかどうかは、事前準備で決まる」、なんて言われますよね。

セールスコピーライティングも同じで、文章を書くことよりも、まずは計画を立てることがとても大切なのです。

クライアントさんとのやり取りが終わり、マインドセットもバッチシ!
セールスレターを書き始める間の準備についてお伝えしていきます。

1.まずは納期から逆算して行動計画を立てよう

自己啓発セミナーのセールスページ製作の期間は10日です。

ここでいきなりブワーッと書き始めても、どれぐらいのペースで執筆すれば納期に間に合うのか、検討がつきませんよね。

漠然と書いていても、不安がドンドン増していくだけです。

 

「いやいや!やる気と根性でやれば、何とかなる!」

そんな行きあたりばったりで、上手くいくほどビジネスは甘くないです。

 

ですから、具体的な時間スケジュールをしっかり考える事がとても重要です。

 

とは言え、

僕も当時は初めてのセールスコピーの案件で、具体的な自分の執筆速度はキッチリ把握できていたわけではありません。

ですから、なるべく予定を前に詰める意識で、執筆のスケジュールを立てて、何とか納期に間に合わせました。

 

当時、僕が立てた10日間の使い方は以下のとおりです。

  • 1~2日で情報収集(リサーチ)
  • 3~7日で執筆開始
  • 8~9日で最終チェック
  • 10日目で提出

僕が本格的な執筆を始めたのは3日目からでした。

最初に1~2日間は、セールスコピーの構成を考えたり、セミナーを開催する人の実績や価値観など、情報を集めることに時間を使っていました。

その間は、ほとんどライティングはやっておらず、やったとしても思いついたアイデアや文章表現をメモするぐらいですね。

 

ただし情報収集だけだと、作業が前に進まないので、少し短めに1~2日間と区切りを決めていました。

 

3日目から7日目までの5日間は、ひたすらライティングに集中していました。

ライティングはどうしても時間がかかってしまうので、僕は5日間を執筆作業に当てていましたが、執筆スピードに自信があれば、短めの期限を設けてもいいかもしれません。

 

一応目安として、僕は5日間でおよそ15,000字のセールスレターを書き上げました。

ちなみに僕のライティング歴は、

2014年ぐらいからちょこちょこブログを書き始め、
2015年からは本領を発揮して、1日2~3記事、ブログを書き始めました。

おそらく、そこまでで執筆したブログ記事数は150~200は超えていたかなぁと思います。

それぐらいのライティング歴があって、5日間で15,000文字書けるかなって感じですかね。

あくまで目安として考えて頂けたらと思います。

 

ですので、本業やこれまでいろんな文章を書いてきた人は、5日間あれば2万文字書けるかもしれませんし、あまりライティング歴がなければ、10,000文字書くのに1週間かかる可能性もあります。

執筆作業の期間は、自分の経歴を参考に考えると良いかもしれませんね。

 

8~9日目は、文章の最終チェック、10日目に提出という流れで納品しました。

ちなみに、納期より早めに出そうとか無理する必要は一切ありません。

確かに予定よりも早く提出されると、クライアントさんは喜ぶかもしれませんが、万が一質が悪ければ逆効果です。

それよりは、納期をめいいっぱい有効活用して、
クライアントさんの望みを叶えるライティングをすることが最優先だと思っています。

 

まとめますと、

セラピスト向けの自己啓発セミナーのセールスレターを書き上げるまでの10日間は以下の通りです。

  • 1~2日で情報収集(リサーチ)
  • 3~7日で執筆開始
  • 8~9日で最終チェック
  • 10日目で提出

セールスコピーを書く時は、納期までの日数から1日の作業量や計画をしっかり考えて取り組みましょう。

2.リサーチして情報を集めよう!

僕がプランニングした最初の1~2日目は、じっくりと「リサーチ」に時間を費やしました。

このリサーチとは何か?というと、

  • この商品は具体的にどんな商品なのか?
  • この商品を販売する人は具体的にどのような人か?
  • この商品を買いたい人はどんな事に困っているのか?
  • この商品を販売したい人はどんな価値観やライフスタイルなのか?
  • 他の同業者はどんなことを行っているのか?

これらを明確にしていないと、セールスレターの内容がブレて商品が売れなくなってしまいます。

 

例えば、「セラピスト」という言葉自体がそもそも曖昧なので、人それぞれいろんな解釈に分かれてしまうだろうと思っていました。

参加費3万円のセミナーを購入する人はどんな人か?
また、どうやって売ればいいのか?

検討が全くつかなかったので、明確になるまで情報収集をしました。

いろんな方法でリサーチしよう!

よく「リサーチのやり方がわからない」と相談を受けることがありますが、いろんな手段を用いてリサーチはできるので、これといった方法はありません。

 

今回の自己啓発セミナーの案件で僕が実施したリサーチの方法は以下のとおりです。

  • 販売者さんのウェブサイトを読み込む(公式サイトとアメブロ)
  • 販売者さんが提供しているメルマガに登録し、読み込む
  • 販売者さんが出版している書籍を2冊読み込んだ

ちなみに、販売者さんが出版している書籍は全部で7冊ありましたが、時間の都合もあるので2冊までにしました。

 

リサーチはあくまで「相手を深く理解する」ことなので、色んな方法で情報を集めていくことが大切です。

 

今回のリサーチ対象は以下の通りです。

  1. 販売者(Aさん)のリサーチ
  2. 消費者のリサーチ
  3. 同業者のリサーチ

1.販売者(Aさん)のリサーチ

まずは商品販売者さん(Aさん)のリサーチを始めました。

・Aさんが昔、運営していたアメブロの記事を全て読み込む
・Aさんが現在運営しているサイトの記事を全て読み込む
・Aさんが多用している単語を書き出す。
・Aさんが出版している書籍(時間の都合上、2冊しかだけ)を読む
・Aさんが好んで使っている例えを書き出す。
・Aさんを評価している人を調べる
・AさんがアップしているYou Tube動画やセミナー動画に目を通す
・Aさんのストーリーやこれまでの経歴を全て調べる

ざっとこれぐらいはリサーチして、Aさんの実績や経歴、理念などを把握しました。

ちなみに、僕はリサーチする上で、その人が使う「単語」や「例え」を重視しています。

なぜなら、「単語」や「例え」に、その人の内面や価値観が現れると思っているからです。

 

野球を例えによく出している人は、野球が好きなんだなと思うし、
ホリエモンを例えに出す人は、ホリエモン好きなんだな、超現実主義っぽそうだ、

みたいな想像ができますよね。

今回の販売者Aさんは、例えに「海」や「山」、「青空」など
自然の情景が多用されていたので、優しくて心豊かで、穏やかな人なんだなという人物像を抱きました。

 

だから、今回書くセールスレターは尖ったり、胡散臭い情報商材のような煽りの強いレターではなく、

優しい言葉を使って、なおかつ訴求力の強いレターを書こうという方針を決めました。

2.消費者(セラピストで売上が上がっていない人)のリサーチ

次に大切なのは、セミナーに参加する人がどんな人か?、消費者をリサーチすることです。

商品を購入する人はどんな悩みがあり、今回のセミナーでその悩みをどう解決するのか?

これを明確にしないと商品は売れないからですね。

 

セラピスト向けのセミナーなので、セミナー参加者がセラピストであることは間違いありません。

具体的に、セラピストを職とする人がどのような悩みを抱えているのか、調べました。

主にYahoo!知恵袋を活用したりしました。

 

消費者のリサーチが決まれば、

自然に訴求するベネフィット候補が上がるし、
セミナーを受けるメリットも羅列することができる。

例えば、

売上が上がらないセラピストの悩みリスト

・売上を上げたい
・店舗の集客率を高めたい
・予約で埋まるお店にしたい
・リピートしたいと思える技術がほしい
・ブランドを高めて、認知度を広めたい
・スタッフを雇って、自分の労働を減らしたい

とするならば、、、

~~~~~~~~~~~~~~~~~~
セミナーを受けたらあなたは・・・?

・売上が伸び、お金の心配がなくなる
・集客が止まらなくなる
・予約でいっぱいの状態になる
・「次も来たい!」と言われるようになる
・認知度が一気に高まり、より人が集まりだす
・あなたを助けてくれるスタッフが雇えるようになる
~~~~~~~~~~~~~~~~~~

というレターがすでに書けるようになっているのだ。

セールスレターの9割はリサーチであると言われる所以はここにある。

セールスライターとして書くべき内容の9割がリサーチだけで終わってしまう。

だから、後はどのように組み合わせて売れるレターが出来上がるか?を考えるだけでいいのだ。

まぁ、それが難しいんだけどね汗

3.同業者のリサーチ

次に同業者のリサーチを行いました。

商品は差別化しないと売れないからです。

 

差別化するためには、他にも同じような、セラピストに向けた情報発信をやっている人をいろいろと調べてみることが大切です。

リサーチして見出した、セールスレターの方向性とは?

  1. 販売者(Aさん)のリサーチ
  2. 消費者のリサーチ
  3. 同業者のリサーチ

この3つのポイントでリサーチを実施しました。

 

そこで決まったことは以下のとおりです。

  1. 「セラピスト」の言葉を明確にする
  2. 優しさ溢れるセールスレターを構築
  3. 実績を打ち出す
  4. ストーリーテリングで付加価値を付ける
  5. 売上を伸ばすだけではなく、自分らしい人生を送ろう、というメッセージを伝えたい
  6. 特典を盛り付ける

1.「セラピスト」の言葉を定義する

セラピストという言葉の曖昧さがどうしても解決できなかったので、

 

2.優しさ溢れるセールスレターを構築

販売者さんのウェブサイトなどを見ていて、すごく爽やかで人柄が良い人だなと感じました。

ですので、顔写真をなるべくレターの上部へ持って行き、信頼を獲得するような構成を考えました。

 

 

【注意!】リサーチに時間をかけすぎている人が多い

リサーチをしっかりやろう、と言いながら「時間をかけすぎだ!」というと矛盾するように聞こえますが、

要はバランスが大事ですってことです。

 

リサーチして、ありったけの情報を集めて、、、とやる人は多いですが、正直情報なんて収集し始めたら無限に集まります。

だから、リサーチをやればやるほどにいろんな情報が手に入るので、終わりません。

 

なので、リサーチにかける時間は納品までの日数から逆算して決める必要があります。

 

リサーチはどちらかと言うと、実際に文章を書きながらインプットしていくことをオススメします。

では、ライティングの計画が立ったら、いよいよ文章を書く実践編へ突入します。

第6章 実践編