目次
- 1 はじめに
- 2 Kindle読者限定3大特典
- 3 イントロダクション
- 4 第二章：案件を受注するまでの経緯
- 5 【第３章】クライアントさんとの打ち合わせ
- 6 【第４章】セールスコピーを書く前のマインドセット
- 7 不安を感じるのは当たり前
- 8 不安を感じたら成長の証
- 9 不安を書き出して、行動のモチベーションへ変えていく
- 10 セールスコピーのノウハウをしっかり実践すれば問題ない
- 11 言い訳は決してしないこと
- 12 【第５章】 セールスコピーを書く準備を立てよう！
- 13 １．まずは納期から逆算して行動計画を立てる
- 14 ２．リサーチして情報を集めよう！
- 15 リサーチして見出した、セールスレターの方向性とは？
- 16 【注意！】リサーチに時間をかけすぎている人が多い
- 17 第６章 実践編
- 18 セールスコピーを書く時に押さえておくべき2つのポイント
- 19 ヘッダーに８割の力を注ぎ込む
- 20 商品を売ろうとするな！ストーリーを売れ！
- 21 【番外編】もっとこうすればよかった
- 22 もっと営業するべきだった
- 23 実績公開の許可をもらうべきだった
- 24 あとがき
はじめに
突然ですが、
コピーライター4ヶ月目の人間が、全く未経験の分野のセールスレター1枚を執筆し、「1日3万円の高額セミナーを27人に売りさばいた」
と聞いたらどう思われるでしょうか？
もしかしたら「そんなことはありえない！」と思われるかもしれません。
実際にセールスコピーライターを目指す人にとって、
セールスレターを書くことは※後で
当時は僕もそう思っていました。
その案件を担当するまでは。
改めて、はじめまして。マルタと申します。
僕は現在セールスコピーライターとして活動しており、これまでも
出張買取業者のレターやアパレルジャンルのセールスページ、
その他、物販やオンラインスクールの販売、投資、
フィットネス、スピリチュアルや終活など
様々なジャンルのコピーを書いて、一定の売上を上げてきました。
中には、
僕の書いたセールスページに感動しながら、商品を買ってくださった方もいらっしゃいます。
そんな僕がまだ駆け出しのコピーライターだった頃、
初めてセールスコピーを受注した時、
どうやって未経験の分野のセールスレターを執筆し、
単価3万円の高額セミナーを27人に売ることができたのか？
僕の実際の経験をなぞりながら、
*どんな流れでセールスコピー案件を完遂できたのか？
*クライアントとの打ち合わせで気をつけるべきポイントは何か？
*どのようにセールスコピーを書けばいいのか？
*セールスコピーを書くための計画の立て方
*スラスラセールスコピーを書くための準備の仕方
*良いセールスコピーを書くためのノウハウやマインドセット
などを、本書では解説していきます。
もしセールスコピーライターとして成果を出したいと思っているであれば、本書がそのヒントになれば幸いです。
Kindle読者限定3大特典
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本書と合わせてご覧いただくことで、理解がより深まり、
また、実践でもお役に立てることをお約束します。
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イントロダクション
２０１６年の１２月２１日（ぐらい）、
世間にクリスマスムードが漂い、街中が賑わい出すこの季節に
僕は１人自宅でガタガタと震えていました。
決して寒さに震えていたわけではなく、興奮とプレッシャーからくるものでした。
セールスコピーライターとして活動をし始めて４ヶ月ぐらい経った頃、
初めてセールスレターを書くお仕事を頂けました。
最初その話が来た瞬間はとても嬉しくて
「よっしゃぁ！！」と大いに喜びました。
単価報酬は1件10万円ぐらいでしたが、
当時の僕は報酬が２桁万円突破するのは初めてだったのでめちゃくちゃ嬉しかったです。
「やったぁ！ようやくセールスレターの案件ゲット！
これでやっとセールスコピーライターとしての一歩を踏み出せたぞ！」
喜びのあまり興奮しておりました。
が、
時が経つにつれ、その喜びは恐怖やプレッシャーに変わっていきました。
そもそも僕はセールスコピーを書く案件が初めてです。
なので、売れるのかどうか、自分で本当に大丈夫なのか急に不安になってきました。
さらに、今回の販売ページの納期は10日後でした。
ですので、納期にちゃんと間に合わせることができるのか、不安過ぎてもはや恐怖すら感じていました汗
ちなみに、これまでの僕は主に無料オファーページを格安で制作して活動しておりました。
具体的には、「この特典を無料でお渡しするので、メールアドレスをご登録ください」というページです。
当時は無料オファーページを1件9800円という価格で、
おまけに1枚につき約2～3週間、時間をかけて制作していました。
今考えたら、
「どれだけのんびりやってんだお前・・・」
とかつての僕を小一時間ほど問い詰めたいところですが、それが僕の当時の実力だったのです。
無料オファーのページを3週間かけるようなライターが
有料商品販売するページを高単価で受注し、しかも10日で制作しなければならない、
そんな環境に立たされたわけです。
セールスコピーを書く以上、売れなければ僕の存在価値はゼロです。
おまけに初めてのセールスレター案件ですから、
ここでしくじったら後々の活動に大きく負の影響が及びます。
ヘタするとトラウマになって、
セールスコピーライターの道を諦めるほど再起不能になるかもしれません。
さらに、受注したのが、
「３万円の自己啓発セミナーを販売するセールスレター」
とても抽象度の高い案件・・・で、どうやって売ればいいのか想像すらつかない商品でした。
「大丈夫か俺・・・？」
そんな興奮と恐怖が冷めやらぬまま、
僕がセールスコピーを書き上げる１０日間の奮闘が始まったのでした。
第二章：案件を受注するまでの経緯
この章では、
・僕が案件を受注した経緯
・初心者セールスコピーライターがどうやって初案件を獲得するべきか？
について解説していきたいと思います。
僕が案件を受注した経緯
どうやって、駆け出しライターの僕が案件を受注できたのか？
気になりますよね？
結論から申しますと、お世話になっている方からのご紹介でした。
何のひねりもなく、すみません苦笑
もしかしたら、「受注できる営業ノウハウを知りたかったのに・・・」と思われたかもしれません。
ですが、僕が知る限り、稼いでいるセールスコピーライターさんの多くは、紹介だけで案件が入ってくるケースが大半です。
また、最初の頃も、見知らぬ人に営業に行くよりは、知り合いのつてで、書き始める人も多いです。
ですので、
もちろん案件を営業に行く事も大切ですが、
それ以上に、「この人なら安心だ！」と、
案件を紹介されるだけの実績と信頼を築いていくという視野も入れておくほうが良いでしょう。
大丈夫です。
ちゃんと行動していれば、駆け出しの状態でも案件をいただくことは可能です。
僕が案件を紹介していただいたのは、決して運だけではありません。
受注に至るまでの経緯を詳しくお伝えします。
僕がセールスコピーライターとして活動し始めて、
１番最初に行ったことはコミュニティに入ることでした。
今で言う、オンラインサロンのようなところで、
月額１万円の少人数の有料コミュニティに参加しました。
もちろん、闇雲にコミュニティに参加したわけではありません。
僕が目指しているのは稼げるセールスコピーライターなので、
すでに実績を出しているセールスコピーライターさんが主催している
コミュニティに入ることを決めました。
なぜそのコミュニティを選んだのか？
正直、これは直感です。
セールスコピーライターとして活動を始めたばかりの時は、
とにかくいろんなセールスコピーライターさんの情報や
ブログを見ていました。
その中で、
「この人の文章面白い！」
と感じた方（以降Kさんと呼びます）がいらっしゃいまして、
それでKさんが月額のコミュニティに入った、というわけです。
コミュニティに入った後も僕は活動を続けました。
具体的には、当時はまだ本格的なライティング案件がなかったので、
ブログの更新をメインに行っていました。
また、セールスコピーライターとして稼いで行きたい旨を伝えて、
主催者のKさんとコミュニケーションを図っていました。
知り合いがイベントをすると聞いた僕は、そのイベントの集客ページを無料で作りながら、
それをKさんに見せたりもしていました。
その甲斐あってか、
Kさんの知り合いのデザイナーさんがライターさんを探している、
ということで僕が紹介され、案件受注につながった、というわけです。
※余談ですが、
依頼頂いたデザイナーさんは、実は僕がいろんな人のブログを見ていた時に、
「おお！このデザイナーさんスゴイなぁ！」って思った方、本人でした。
驚いたと同時に、なんと世間は狭いのだろうか・・・と感じた瞬間でもありました笑
営業が苦手な初心者セールスコピーライターが、初案件を獲得するプロセスとは？
いくら紹介で回るようになるとは言え、
やはり自分でも案件を受注できるに越したことはありません。
なので、初心者のセールスコピーライターがどのように案件を獲得するべきか？について解説していきます。
ただし、僕は営業が大の苦手で、なおかつ営業の専門家でもないので
あくまで僕の体験ベースの話になりますので、ご了承ください。
まず駆け出しのセールスコピーライターの戦略は、
「人の集まる場所に行き、人の悩みを聞き、利益を度外視してまずは貢献する」
これに限ると思っています。
例えば、
イベントに人を集めたい→ならば人が集まる広告文章書きます！
この商品を売りたい→こんな感じで文章はどうですか？
みたいに、
僕はとにかく人の集まる場所に行き、
人の悩みや要望を聞いては、無償でコピーを書いていました。
僕は福岡に住んでいるのですが、
特にイベントを開催する人が多かったのもあり、
イベント集客ページを書く機会が多かったですね。
セールスコピーもイベント集客ページも
「人を行動させる」という意味ではどちらも同じです。
なので、例え短いイベント告知ページも
自分にできそうな事は何でも手掛けていました。
ただし、1つだけ注意してほしいのは、
「利益を度外視して」というのは、
ずっと「無償で書け！」と言っているわけではありません。
あくまで初期段階では、とにかく場数を踏めば良くて、
金額はあとから着いてくるということです。
案件が取れなくて困っている初心者セールスコピーライターさんの多くは、
いきなり企業から案件を取って、数十万～数百万の高額報酬を得ようとする傾向があります。
しかし、残念ながらそれは不可能、、、
とまでは言いませんが、
初心者の段階では実績がないので、
いきなり大きな案件を請負い、大きな報酬を得ることは難しいと感じています。
卓越したトーク力があれば別かもしれませんが、
少なくとも営業が苦手な僕にはそれは到底できそうにないと思ってました。
しかし、たとえ小さくても、ライティングの制作実績が積み重なれば、
有料案件も獲得できるようになります。
例えば、
「こんなページを書いてイベント集客しました」
「こんなセールスレターが書けます」
という知り合いから引き受けた案件でも、
立派な実績ですからね。
実際に僕も、所属していたコミュニティ内で
自分が書いたイベント集客ページやブログを積極的に見せていました。
そうやって自分の実績をアピールすることで、
今回のライティング案件を紹介頂けたわけですね。
逆に、もし僕がコミュニティ内で、何一つ自分の制作物を
提示していなければ、
おそらく紹介されることもなかったかもしれません。
最初は大きく狙うのではなく、まずは小さなところからスタートする。
これが鉄則です。
ですので、冒頭でも言いましたが、
「人の集まる場所に行き、人の悩みを聞き、利益を度外視してまずは貢献する」
これをしっかり出来れば、
営業が苦手な人でも案件は受注できるはずです。
人が集まる場所は、
例えば、
異業種交流会や、小規模のフレンドリーなカフェ会に参加するのも良いと思います。
それが難しければ、有料オンラインサロン、
無料であれば、オープンチャットなどもあるので
そのようなサービスを有効活用するのも１つの手段ですね。
※個人的には安くても良いので有料なコミュニティをオススメします。
その方が集まる人の質も高くて、サポートも充実しているからです。
断る理由が見つからない提案を心がけよう！
案件の獲得方法について、もう少し掘り下げていきます。
営業をする場合は、「断る理由がない提案」をしましょう。
想像してみて下さい。
あなたが営業される側だとして、
「あなたの商品販売のページを無料で作成します」
「お金はいらないのでコピーを書かせてください！」
「まずは作成しますので、もし気に入って頂けたら採用してください。」
こう言われたら、
基本的に断る理由がないと思いませんか？
もちろん、あなたがお金を払う理由もなければ、何か作業をする必要もありません。
言い方は悪いですが、
相手が勝手に売れるレターを試行錯誤して書いてくれるわけですからね。
まぁ無料だから、「何か裏があるのでは？」と怪しい感じもなくはないですが、、、笑
少なくとも、明確な理由があって断ることは難しいはずです。
裏を返せば、
「断る理由がない提案」＝「損しない、場合によっては利益しかない素晴らしい提案」
とも言えます。
ですので、
初心者のセールスコピーライターさんは、
相手にとって「断る理由がない」提案をすれば
「あ、じゃあお願いします！」となります。
相手がよっぽどの理由がない限り、受注にかなり繋がりやすいです。
僕も営業は苦手ですが、
これで受注成立した案件は複数あります。
「え？でもそれじゃあ報酬はどうやってもらえばいいの？」
と思うかもしれません。
方法はシンプルです。
「売上が上がればそのうちの数％ください」と提案すれば良いです。
いわゆる、『成果報酬』の契約をすれば良いです。
稼いでいるセールスコピーライターさんは
ほぼ間違いなく、成果報酬型でお仕事をされています。
セールスコピー案件は10万から50万、100万など
大きな単価で受注することもできます。
ですが、
長期的に見れば、成果報酬が1番大きく収益を上げることができるのですね。
例えば、毎月50万を稼ぎたいとします。
1件50万のセールスレターを毎月最低１本受注する方法もありますが、
それだと毎回セールスレターを書くという労働に追われてしまいます。
これだとある意味、自転車操業ですよね。
毎月確実に案件が入るとは限りませんし。
しかし、成果報酬型だともう少し楽になります。
「売上の2割が支払われる」成果報酬の契約を結んだとしましょう。
そうすると、単純計算で、
5名のクライアントさん（個人、法人）を契約を結び、
月商50万円を売り上げるセールスコピーを書けば
売上50万に対して2割の報酬で10万円。
それを5名のクライアントさんなので、合わせて月収50万円になります。
おまけに、成果報酬型の契約の場合は、
制作したセールスコピーから売上が上がるたびに振り込まれるので、
一度売上が上がれば、その後はほぼ何もしなくても報酬を得ることができます。
多少は、セールスレターのメンテナンスや、
何かしらクライアントさんからの要望があって細かな改善はあると思いますが、
売れていれば、修正は不要です。
※うまくいっているなら修正してはいけないのがマーケティングの原則でもあります。
その結果、毎月50万円入ってくるわけです。
毎月新規の案件を獲得しようと必死になる必要もありません。
最初は大変かもしれませんが、一度制作すればあとは時間に余裕が生まれるので、
空いた時間で、自分のやりたいことをやるもよし。
もっと月収を増やそうと、
新規でクライアントさんと契約を結ぶもよし。
また5名のクライアントさんと成果報酬で契約を結べば、
単純計算で毎月100万の自動収益となります。
そう考えると、
成果報酬型の契約は、短期の収益化は見込めませんが、
長期的な視野で見れば、大きく稼げて、案件も受注しやすいのです。
もちろん、あくまでこれらの話は売上が上がる事が前提です。
実際は、売上を伸ばそうといろいろ試行錯誤したりするので大変です。
ですが、セールスコピーライターたるもの、
売上を伸ばすのはもはや「当たり前」だし、それぐらいのマインドセットは必要です。
その試行錯誤のかいあって、
商品が売れたときの達成感や
クライアントさんに喜んで頂けた体験は
あなたにとって何にも代えがたい、強烈な財産となります。
っと、少し熱くなってしまいましたが笑
話を戻しますと、
初心者のセールスコピーライターが営業をするなら、
「断る理由が見つからない提案」をすることを心がけましょう。
相手に全力で貢献すれば、お金はあとからついてくる
「相手に全力で貢献すれば、お金はあとからついてくる」
こう聞くと、キレイゴトのように感じるかもしれません。
ですが、
これは僕が実際に経験したことです。
僕が駆け出しの頃、
イベント集客を「お金はいりません」と言ってお手伝いしていました。
しかし、何度も集客のお手伝いをしていると、
イベント主催者の方から「いつもありがとうね」と感謝されて、お金をもらったことあります。
当初は、ちょっとした感謝料として1000円を頂きました。
それだけでも嬉しかったですが、
その後、その方の別の商品販売やプロモーションにも関わることができて、
毎月5万円ぐらいの副収入としてはありがたいぐらいの報酬は頂けるようになっていました。
他にも、
SEOを専門にしている友人のライティングを
無償で行っていたこともあるのですが、
ある日、「受け取ってよ」と3万円ほど報酬を頂きました。
このような経験から、
人の役に立とうとすれば、お金や報酬は後からついてくる
そう思っています。
もちろん「〇〇万円稼ぎたい！」という目標を立てることも大事ですが、
その後はしっかり他者に貢献する姿勢も大切です。
駆け出しのセールスコピーライターが稼げるようになるためには、
「人の集まる場所に行き、人の悩みを聞き、利益を度外視してまずは貢献する」
そうすれば、
経験が積めて、実績も増え、報酬が手に入るようになるのです。
ただし、あくまで上記は初期段階の戦略なので、
ある程度、実績や経験が積み重なったら、
プロとしてしっかり金額をいただくようにして下さいね。
第２章 まとめ
というわけで、第二章のまとめは
・今回の案件は紹介による受注
・人が集まる場所へ行き、断る理由のない提案をする！（最初は無償でOK！）
・人に貢献していけば、お金は後からついてくる！
では次はいよいよクライアントさんとの打ち合わせです。
【第３章】クライアントさんとの打ち合わせ
この章では、クライアントさんとの打ち合わせについて解説していきます。
クライアントという言葉は少し曖昧さがあるので、本書では「商品を持っている方」と定義します。
今回の案件に関しては、
打ち合わせは僕と依頼者のデザイナーさん、
商品を持っているクライアントさんの三者でスカイプを使用して行いました。
この打ち合わせは、意思疎通や案件の詳細、方向性を決める上で
非常に大切なプロセスなので、必ず実施しましょう。
打ち合わせで必ず確認するべき6つのポイントがあります。
誰が（Who）
何を（What）
どうして（Why）
どこで（Where）
いつ（When）
どのように（How）
これらを「5W1H思考」と言われたりしますが、
セールスコピーは5W1Hの6つのポイントをキッチリ説明してはじめて売れます。
ですから、
打ち合わせの時も、最低限5W1Hの6つのポイントはしっかり伺っておきましょう。
打ち合わせでこのような内容で話がまとまりました。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
◆商品（What）
セラピスト向けの自己啓発セミナー
◆価格
参加費30,000円
◆日時や場所（When/Where）
2月7日（火） 10時～18時30分 大阪
2月15日（水） 10時～18時30分 東京
3月14日（火） 10時～18時30分 東京
※確かこのような日程だったはず。
◆商品の詳細（Why）
もともとは、
ビジネスマン向けの真の成功を目指す自己啓発セミナーである。
今回はターゲットを「セラピスト」に絞って、
「セラピストで成功したい人に向けたセミナー」としてカリキュラムを少し変更している。
セラピスト向けにした理由は、クライアントさんの知り合いに
整体院で成功した人がいて、その人からの提案があったため。
今回の商品を販売する目的は、
「整体で成功した人のセラピストに絞って収益化を図る」とのこと。
※クライアントさんと提案者のセラピストの方とのジョイントベンチャーだと思われるが、
執筆に直接的な関係がなさそうと判断したため、詳細は聞いてません。
◆販売方法（How）
セールスレター（今回僕が担当する箇所ですね）
◆販売者＆実績（Who）
自身でも成功されている実業家。
商品販売者はすでに7冊の書籍を出版していて、
ウェブサイトも持っているとのこと。
もともとのビジネスマン向けの自己啓発セミナーに関しては、
販売実績があり、これまで述べ300人以上が受講。
推奨者の声、お客様の声もあるとのこと。
セミナーに参加した人へ、本セミナーをパッケージして、
数ヶ月に渡ってお伝えするバックエンドがある。
セミナー後は懇親会がある。
ただし、参加するかどうかは参加者の任意。
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打ち合わせの際に、できることなら、ビジネス全体像を見渡せるために、
バックエンドはあるか？
セミナー後のビジネス展開は具体的にどうするのか？
などを聞いておくとより良いです。
今回のセミナーの場合は、
参加した人へ別の商品を販売するバックエンドもあることが分かりました。
この情報から、セミナー終了時、そして懇親会の場で
バックエンドへ誘導する仕掛けがあることが予想できます。
ですから、
セミナーのセールスページには「セミナーと懇親会はセットでお申し込みされることをオススメします」と表記しました。
そうすれば、バックエンドの成約率も高まると思います。
実際に、バックエンドへの成約率は伺ってはいないのですが、
良いセールスレターを書くためには、
商品を販売した後のビジネスの展開なども把握することが大切です。
クライアントさんとのやり取りにおける５つの注意点
クライアントさんとの打ち合わせに関して、意識するべき点が5つあります。
クライアントさんにはドンドン質問する
実績や数字の扱いには注意する
こまめにやり取りをする
どこまでの作業でどれだけの報酬か、を確認する
ライティングの権利の所在を確認する
１．クライアントさんにはドンドン質問する
僕が今でも意識していることがありますが、
わかるまで質問することは非常に大切です。
「いや、それって当たり前じゃない？」
と思うかもしれませんが、
意外に「わかったフリ」をしてしまうのが人間です。
中には、「これぐらいわかるよね？」
みたいな雰囲気を出してくるクライアントさんもいらっしゃったりするので、
その圧に負けてしまい、憶測で結論づけてしまうこともあります。
実際に僕は意図のくみ取り違いを起こして、ミスをした経験があります。
確かに少ない情報で、多くを読み取ることで、デキるビジネスマンみたいな雰囲気が出ますが、それでミスをしてしまったら、仕事の根っこの部分からやり直しになったり、制作までに更に時間がかかる可能性があります。
そうなると、信用を失ってしまいます。
また、時には難しいビジネス用語が飛び交う場合もあるでしょう。
もちろん用語はある程度、自分で調べればわかりますが、ネット情報の意味とクライアントさんが使っている意味がズレている可能性もあります。
なので、
抽象度の高い話が出てきたり、わからない事があれば
それは具体的にどういうことですか？と聞くことが大切です。
こいつ何もわかってねぇじゃん・・・
と思われたってかまいません。
僕らの使命は売上を伸ばすことです。
そのためには、恥もプライドも捨てて、
「僕無知なんで・・・。でも絶対に売るんで！」
って言う人の方がなんかかっこよくないですか？笑
クライアントさんと僕らはあくまで対等の立場であるべき、だと思っています。
だからこそ、良い仕事ができると僕は信じています。
クライアントさんの思いや願望など、自分がしっかり理解できるまで何度も質問しましょう。
２．実績や数字の扱いには注意する
実績や数字の扱いには、細心の注意を払いましょう。
なぜなら、
数字や実績は読者から信頼を1番得やすい要素である反面、
ごまかしたりすると、逆に信頼を失いやすい要素でもあるからです。
特に数字には要注意ですね。
例えば、ダイエットの商品を売るとします。
マイナス5キロ達成しました！
10キロも体重が落ちました！
みたいな実績があるとします。
この時に1番気をつけるべきなのは、どれぐらいの期間かかったのか？をしっかり明記することが非常に大切です。
この辺りをごまかしたり不透明にすると、一気に不信感が生まれます。
もう一つ、例を挙げます。
利用者が１万人、98％の人から高評価を頂いている人気サービスを売るとします。
この実績を用いてセールスコピーを書く場合、どのように書くべきか？
「1万人中9800人が満足を答えた」と表記するのは、少し待って欲しいのです。
考えるべきは、「98％はどこから算出された数字なのか？」ということです。
例えば、
利用者が1万人いるとします。
①利用者１万人のうちの98％の人が満足と答えている
②利用者1万人のうち、2000人が感想を送ってきて、その2000人のうちの98％が満足と答えている
この2つのパターンが考えられます。
本当は②のパターンにも関わらず、ヒアリングが不足したせいで①だと勘違いし、
セールスページに「1万人の利用者のうち、なんと9800人の人が満足と答えた！」と入れてしまうと、これは立派な詐欺になってしまうのです。
今回の自己啓発セミナーの案件に関しては、ビジネスマン向けの自己啓発セミナーに関しては受講者はすでに300名以上いらっしゃいました。
しかし、本案件である「セラピスト向けに特化したセミナー」は今回が初めての販売となります。
当然、受講者はまだゼロです。
ですから、
セールスページを開いた読者さんが「今回のセミナー受講者はすでに300人いるんだ」という勘違いを防ぐために、
「300名以上の人が参加した〇〇（元の自己啓発セミナー商品名）をセラピストの方に特化させた××（今回のセミナー商品名）へ、ご案内します」
という風に、誤解を生まないように注意を払って表記しました。
数字や実績はデリケートなので扱いには十分気をつけましょう。
わからなければ、クライアントさんに質問すれば大丈夫です。
３．こまめにやり取りをする
コミュニケーションの頻度を多くすることは大切です。
なぜなら、
コミュニケーションの頻度を多くすることで
自分とクライアントさんとの間に絆や信頼が生まれ、
プロジェクトがうまくいきやすくなるからです。
もちろん、要件がなく連絡するのはダメですが、ある程度連絡を取り合うことが大切です。
最初の頃はどうしてもクライアントさんとの打ち合わせが終わると、
クライアントさんにこまめに連絡することも忘れて、原稿作成に夢中になりがちです。
僕が駆け出しの頃、
原稿の納品まで３週間の期日をもらっていましたが、
その３週間、一切連絡すること無く、３週間目で「はいできました！」みたいなことやってました。
この状況を依頼者側の視点で考えたら、
「この人ちゃんと制作してくれているのか？」
「音沙汰ないけど大丈夫？バックレてない？」
と、このような不安を与えてしまうのです。
そうなると、依頼者さんは僕に対して不信感を感じます。
ですから、連絡はこまめに取ることが非常に重要なのです。
では具体的に、どのタイミングで連絡をするべきか？というと、
原稿の構成がザックリできたらまず報告する
一通り、原稿が書き終わったら報告する
方向性がわからなくなったら連絡する
途中、不明点が生じたら連絡する
大体、これらのタイミングで連絡をすることが多いですね。
最後の最後で「間違えてた！」と判明するよりも、途中で間違いに気づくほうがまだ軌道修正ができます。
おまけに、セールスコピーはブログ記事の執筆とは違い、販売するタイミングで成約率も売上も大きく変わります。
セールスコピーの納期遅れは、全体の運営や経営に繋がり、億単位の損失に繋がる恐れもあるので、
そのような大失敗を未然に防ぐためにも、クライアントさんとのコミュニケーションは適度に取りましょう。
何度も原稿の方向性や途中報告を多めにして、ズレがないように、すり合わせながら完成を目指すと、満足度の高い仕事ができます。
４．どこまでの作業でどれだけの報酬か、を確認する
今回の案件ではセールスページの原稿のみを書いて10万円の単価報酬でした。
細かなデザインは依頼者のデザイナーさんが行ってくれました。
しかし、中にはデザインも含めた制作を求められる場合があります。
こちらは原稿の制作までだと思っていたが、クライアントさんから原稿の制作後、修正まで求められて予想よりも作業量が多かった、というケースもあります。
ですから、
報酬金額だけではなく、その報酬が「どれだけの作業量に対しての報酬なのか？」も明確にしておきましょう。
もし想定以上の作業を求められるのであれば、
制作後の文章を3回までは無料で修正、4回目以降は有料にするなど、細かくクライアントさんと打ち合わせして置かなければ、後々大変なことになるかもしれません。
５．ライティングの制作物を実績として使っていいか聞く
案件の報酬よりももっと大事なのは、今後ライティングの制作物を実績として使っていいか、聞くことです。
なぜなら、
実績を公開することで、次回以降、案件を受注しやすくなるからです。
やはり、実績がある人とない人とでは、
ある人に案件を依頼する方が依頼者側としては安心ですよね。
なので、案件を頂いたあとは、
「今回の制作物は、今後の実績として公開しても良いでしょうか？」という風に、
今後の実績を公開しても良いかの確認は必ずしましょう。
依頼者さんによっては、全面的に実績公開を禁止するケースもあります。
この場合は仕方がありませんが、
一部のみであれば公開可能、という場合もあります。
詳細については依頼者さんとしっかり取り決めをしておきましょう。
長期的な視野でビジネスを考えるなら、報酬金額よりもこのような実績のほうが遥かに価値が高いと僕は思っているので、
長く稼ぎ続けるためにも、実績公開の可否は確認しておきましょう。
【第４章】セールスコピーを書く前のマインドセット
打ち合わせも終わり、いよいよセールスレターを書きたいところですが、ここで大切なのはマインドセットです。
マインドセットとは、ビジネスにおけるメンタルや心構えのことです。
「えぇ！？いきなりメンタルの話？」と思うかもしれませんが、
僕は当時、打ち合わせも終わり、「これからセールスレターを書くぞー！」という時に更に不安が押し寄せてきました。
ですので、恐らくあなたもこのタイミングで不安や焦り、
プレッシャーが来るのではないかなと思うのですね。
ですから、あえてこのタイミングにマインドの話をしたいと思います。
マインドセットは非常に大切で、満足度の高い仕事ができるかどうかのカギを握っています。
もちろん、成功するためにはスキルやテクニックも大切ですが、それ以上に全ての根本となるのがマインドでセットです。
例えば、
- 「自分なんて何やってもうまくいかないんだ」とネガティブな感情を抱きながらライティングをする
- 「自分の自信のスキルを提供できる！」とポジティブにライティングする
どちらが良い仕事ができるかは明白ですよね？
「仕事がうまくいく」というのは、何も売上だけではありません。
売上以外にも、
依頼者さんに褒められた、あるいは信頼してもらえた。
万が一、売上目標に達成できなくても、改善策を見つけることができた。
などなど、
これから大きくキャリアを伸ばしていくためにも、マインドセットを意識する必要があります。
では、具体的にどのようなことを意識すればいいのかを解説していきます。
不安を感じるのは当たり前
セールスコピー案件を引き受ける時から原稿を納品する期間、不安を感じます。
ですが、不安は感じて当たり前なので、安心してください。
例えば、
〇〇の商品を売るセールスコピーを書いてほしいです、
と依頼された場合、
〇〇をこれまで自分が使ったこともなければ、興味を持ったこともない商品である可能性もあります。
まして売れるイメージすら沸かないこともあります。
その時に、「自分にはできるかどうか、不安だ」「できそうにもない」と感じて、辞退したくなるかもしれません。
ですので、不安になるのは当たり前だと心得ましょう。
不安を感じたら成長の証
正直な話をしますと、
僕はこれまでいろんなセールス案件や、プロモーションを引き受けて来ましたが、未だに案件を受注する時は「ちゃんと提案ができるだろうか」と不安を感じます。
自分が作成したセールスコピーが売れるかどうか、なんて
実際にセールスコピーをお客様の前に出すまでわからないので、毎回不安との戦いです。
そう聞くと、シンドそうに思うかもしれませんが、
不安を感じることはめちゃくちゃ大切なんですよね。
なぜなら、
不安を感じるということは成長している証だからです。
人は「自分が既に知っている事」に関しては安心し、「自分がまだ知らない事」に関しては不安を感じます。
もし、受注した案件が、自分の書ける範囲の内容だったり、過去に制作した案件と似ている場合はあまり不安を感じないかもしれません。
しかし、その場合はスキルアップも望めません。
自分が今まで経験したことのない業界の案件を引き受けたりして、自分の力では不安を感じたら、成長している証なのですね。
この案件を達成したら自分にはなかった、スキルや業界知識、度胸が身につきます。
ですから、不安を感じたら成長できる！と無理やりでもいいので喜んでください。
むしろ、「不安がないことが不安だ」と言っても言い過ぎではないでしょう。
不安は成長のチャンスなのです。
不安を書き出して、行動のモチベーションへ変えていく
とは言え、漠然と「不安が成長のチャンスだ」と思っていても不十分です。
不安だらけだと、原稿が書けなかったりするので、
不安の気持ちを行動のモチベーションへと変換していきましょう。
これは僕がセールスコピーの案件を引き受けた際に、実際に行う行動なのですが、
自分が感じてる不安を全て書き出してみてください。
なるべく具体的に書きましょう。
一度書き出すことで、自分を俯瞰的に見ることができ、冷静になれるからです。
当時、僕が自己啓発セミナーのセールスコピーを書く案件で感じた不安はこのような内容です。
- 10日は今まで経験したことのない納期の短さだけど、ちゃんと間に合うだろうか？
- セラピストってそもそも何？
- 自己啓発セミナーが売れるイメージが沸かない
- セールスコピーの構成が思いつかない
- セミナー参加費が3万というのは、少し高いのでは？
- 参加費3万のセミナーに参加したことがないので、高額セミナーに参加する人の心境がイメージできない
- セールスライターとしてまだ４ヶ月しか経ってないけど、ちゃんと書けるか不安・・・
- おまけにセールスレターの執筆はこれが初めてだけど大丈夫か・・・？
- 自分の執筆スピードが具体的にわからないので、漠然とした恐怖がある
- この案件に絡んでいる人はみな実績がすごい、それに比べて自分はまだ駆け出し、「コイツしょうもないな」と思われるのが怖い
書き出したらキリがありませんでした。
これらの不安書き出したら、ポジティブに書き換えていきます。
・10日は今まで経験したことのない納期の短さだけど、ちゃんと間に合うだろうか？
→自分の1番のムダをドンドン削除していく
・セラピストってそもそも何？
→きっちりリサーチするか、「セラピストとは何か？」を自分で定義してセールスコピーで説明すれば大丈夫！
・自己啓発セミナーが売れるイメージが沸かない
→リサーチして、セミナーの強みを打ち出せば何とかなる
・セールスコピーの構成が思いつかない
→参考となるセールスコピーを探そう
・セミナー参加費が3万というのは、少し高いのでは？
→価格が高いか安いかは、セールスコピーで打ち出せるベネフィットに全てがかかっている。魅力的なベネフィットを打ち出そう
・参加費3万のセミナーに参加したことがないので、高額セミナーに参加する人の心境がイメージできない
→これもリサーチするしかない。
・セールスライターとしてまだ４ヶ月しか経ってないけど、ちゃんと書けるか不安・・・
→自分のこれまでを信じるしかない
・おまけにセールスレターの執筆はこれが初めてだけど大丈夫か・・・？
→誰でも初めては必ずある。大丈夫、何とかなる！
・自分の執筆スピードが具体的にわからないので、漠然とした恐怖がある
→スケジュールを早め早めに進めていけば、何とかなる、と信じるしかない！
・この案件に絡んでいる人はみな実績がすごい、それに比べて自分はまだ駆け出し、「コイツしょうもないな」と思われるのが怖い
→駆け出しだからこそ、失うものもなければ、食らいついていける
と、このように不安をポジティブに書き換えていくことで、行動のモチベーションに繋がります。
またしっかりマインドを整えておけば、作業中に辛いと感じてもブレずに前へ進めます。
セールスコピーのノウハウをしっかり実践すれば問題ない
ですが、安心してください。
セールスコピーライティングの基礎基本さえ守ることができれば、商品が売れるセールスコピーは書けます。
奇抜なアイデアや文章は不要なのです。
また、知識がまだまだ不足していると感じるのならば
書籍を読みながら、書けば問題ありません。
書店やインターネットにはすでに、100年以上も前から研究され尽くしたセールスコピーライティングのノウハウが溢れていますので、それらを参考にしましょう。
セールスコピーを書くことは、学校のテストとは違うので、カンニングし放題ですからね。
なので、しっかり基礎をおさえていれば、収益のレターは書けるのです。
セールスコピーを常に学ぶ意識を持っておけば、
例え実績がなくても満足度の高い仕事をすることはできます。
言い訳は決してしないこと
すごく当たり前ですが、決して言い訳をしてはいけません。
もし言い訳してしまうと、信頼を失い案件が受注できなくなってしまいます。
書けない、納期が遅れる、不安だ、そもそも案件が難しい、みたいな言い訳って簡単にできてしまいます。
だからこそ、それらをどうにかして解決するのが、クリエイティブなセールスコピーライターというものです。
人間である以上、どうしても不安を100％消し去ることは出来ません。
不安を消し去るためには、とにかく行動に移す他ありません。
万が一、納品が遅れそうなら、早めの連絡となぜ遅れるのか、を説明しましょう。
しっかり伝えることが誠実さです。
とは言え、例えどんな理由があろうと納期遅れやクオリティの低さは、次の案件受注に大きく響く可能性があります。
そうならないためにも、セールスコピーをどんな流れで、どのようなスケジュールで書けばいいのか？
自分をどのようにマネジメントするべきなのか？
これが大切なのです。
次の章では、セールスコピーを書きはじめから、納品するまでの計画の立て方について解説していきます。
第５章では、セールスコピーを書くにあたっての準備や計画の作り方について解説していきます。
【第５章】 セールスコピーを書く準備を立てよう！
「成功するかどうかは、事前準備で決まる」、なんて言われますよね。
セールスコピーライティングも同じで、文章を書くことよりも、まずは計画を立てることがとても大切なのです。
クライアントさんとのやり取りが終わり、心持ちもバッチシ整った！
ここからはセールスレターを書き始める間の準備についてお伝えしていきます。
１．まずは納期から逆算して行動計画を立てる
最も大切なことは、納期から逆算して行動計画を立てることです。
今回の自己啓発セミナーのセールスページの締は１０日後でした。
もし何も計画を立てず、いきなりブワーッと書き始めてしまうと、
どれぐらいのペースで執筆すれば納期に間に合うのか、検討がつきません。
むしろ、自分のこのペースで間に合うのか、わからないので、不安がドンドン増していくだけです。
「やる気と根性でやれば、何とかなる！」
そんな行きあたりばったりで、上手くいくほどビジネスは甘くないです。
ですから、具体的な時間スケジュールをしっかり考える事がとても重要です。
とは言え、
僕も当時は初めてのセールスコピーの案件だったので、
具体的な自分の執筆速度はキッチリ把握できていたわけではありません。
ですから、
なるべく予定を前に詰める意識で、執筆のスケジュールを立てて、何とか納期に間に合わせました。
当時、僕が立てた10日間の使い方は以下のとおりです。
- 1～2日で情報収集（リサーチ）
- 3～7日で執筆開始
- 8～9日で最終チェック
- 10日目で提出
僕が本格的な執筆を始めたのは3日目からでした。
最初に1～2日間は、セールスコピーの構成を考えたり、セミナーを開催する人の実績や価値観など、情報を集めることに時間を使っていました。
その間は、ほとんど原稿は書いておらず、思いついたアイデアや文章表現をメモするぐらいでした。
ただし、期間が10日しかなかったので、情報収集に時間をかけすぎるのもマズイと思い、
少し短めに１～２日間に設定していました。
情報が集め終わって、
３日目から７日目までの５日間は、ひたすらライティング作業に集中していました。
ライティング作業はどうしても時間がかかってしまうので、
僕は5日間、ライティング作業に当てていました。
ライティング作業にかける期間の目安ですが、
僕は今回の自己啓発セミナーは15000文字ほど。
それを5日間で書き上げたので、1日大体3000文字の執筆。
1日に1ブログを書き上げるようなイメージでしょうか。
その当時の僕のライティング歴は、
2014年ぐらいからちょこちょこブログを書き始め、
2015年からは本領を発揮して、１日２～３記事、ブログを書き始めました。
おそらく、そこまでで執筆したブログ記事数は150～200は超えていたかなぁと思います。
ある程度、ライティング歴はあったので、
1日3000文字の執筆はそこまで苦ではなかったかなと思います。
あくまで目安として考えて頂けたらと思います。
本業やこれまでいろんな文章を書いてきた人は、5日間あれば2万文字書けるかもしれませんし、あまりライティング歴がなければ、10,000文字書くのに1週間かかる可能性もあります。
執筆作業の期間は、自分の経歴を参考に考えると良いかもしれませんね。
８～９日目は、文章の最終チェック、１０日目に提出という流れで納品しました。
ちなみに、納期より早めに出そうとか無理する必要は一切ありません。
確かに予定よりも早く提出されると、クライアントさんは喜ぶかもしれませんが、万が一質が悪ければ逆効果です。
それよりは、納期をめいいっぱい有効活用して、
クライアントさんの望みを叶えるライティングをすることが最優先だと思っています。
まとめますと、
セラピスト向けの自己啓発セミナーのセールスレターを書き上げるまでの10日間は以下の通りです。
- 1～2日で情報収集（リサーチ）
- 3～7日で執筆開始
- 8～9日で最終チェック
- 10日目で提出
セールスコピーを書く時は、納期までの日数から1日の作業量や計画をしっかり考えて取り組みましょう。
２．リサーチして情報を集めよう！
僕がプランニングした最初の１～２日目は、じっくりと「リサーチ」に時間を費やしました。
このリサーチとは何か？というと、
- この商品は具体的にどんな商品なのか？
- この商品を販売する人は具体的にどのような人か？
- この商品を買いたい人はどんな事に困っているのか？
- この商品を販売したい人はどんな価値観やライフスタイルなのか？
- 他の同業者はどんなことを行っているのか？
これらを明確にしていないと、セールスレターの内容がブレて商品が売れなくなってしまいます。
例えば、「セラピスト」という言葉自体がそもそも曖昧なので、人それぞれいろんな解釈に分かれてしまうだろうと思っていました。
参加費３万円のセミナーを購入する人はどんな人か？
また、どうやって売ればいいのか？
検討が全くつかなかったので、明確になるまで情報収集をしました。
いろんな方法でトコトン調べ尽くす！
よく「リサーチのやり方がわからない」と相談を受けることがありますが、いろんな手段を用いてリサーチはできるので、これといった方法はありません。
僕は基本はインターネットでリサーチしていますが、
街なかの人にインタビューをして情報収集するのも1つの手段だと思います。
今回の自己啓発セミナーの案件で僕が実施したリサーチの方法は以下のとおりです。
- 販売者さんのウェブサイトを読み込む（公式サイトとアメブロ）
- 販売者さんが提供しているメルマガに登録し、読み込む
- 販売者さんが出版している書籍を2冊読み込んだ
今回のリサーチ対象は以下の通りです。
- 販売者（Aさん）のリサーチ
- 消費者のリサーチ
- 同業者のリサーチ
1.販売者（Aさん）のリサーチ
まずは商品販売者さん（Aさん）のリサーチを始めました。
・Aさんが昔、運営していたアメブロの記事を全て読み込む
・Aさんが現在運営しているサイトの記事を全て読み込む
・Aさんが多用している単語を書き出す。
・Aさんが出版している書籍（時間の都合上、2冊しかだけ）を読む
・Aさんが好んで使っている例えを書き出す。
・Aさんを評価している人を調べる
・AさんがアップしているYou Tube動画やセミナー動画に目を通す
・Aさんのストーリーやこれまでの経歴を全て調べる
ざっとこれぐらいはリサーチして、Aさんの実績や経歴、理念などを把握しました。
ちなみに、僕はリサーチする上で、その人が使う「単語」や「例え」を重視しています。
なぜなら、「単語」や「例え」に、その人の内面や価値観が現れると思っているからです。
野球を例えによく出している人は、野球が好きなんだなと思うし、
ホリエモンを例えに出す人は、ホリエモン好きなんだな、超現実主義っぽそうだ、
みたいな想像ができますよね。
今回の販売者Aさんは、例えに「海」や「山」、「青空」など
自然の情景が多用されていたので、優しくて心豊かで、穏やかな人なんだなという人物像を抱きました。
だから、今回書くセールスレターは尖ったり、胡散臭い情報商材のような煽りの強い雰囲気は出さないようにして、
優しい言葉を使って、なおかつ訴求力の強いレターを書こうという方針を決めました。
2.消費者（セラピストで売上が上がっていない人）のリサーチ
次に大切なのは、セミナーに参加する人がどんな人か？、消費者をリサーチすることです。
商品を購入する人はどんな悩みがあり、今回のセミナーでその悩みをどう解決するのか？
これを明確にしないと商品は売れないですからね。
セラピスト向けのセミナーなので、セミナー参加者がセラピストであることは間違いありません。
具体的に、セラピストを職とする人がどのような悩みを抱えているのか、調べました。
主に、Yahoo!知恵袋を活用したり、検索上位に来ているウェブサイトから情報収集していました。
今回はお客様の声もあったので、その内容も参考にして情報を集めました。
消費者のリサーチが決まれば、かなりセールスレターが書きやすくなります。
自然に訴求するベネフィット候補が上がるし、
セミナーを受けるメリットも羅列することができます。
例えば、
売上が上がらないセラピストの悩みリスト
・売上を上げたい
・店舗の集客率を高めたい
・予約で埋まるお店にしたい
・リピートしたいと思える技術がほしい
・ブランドを高めて、認知度を広めたい
・スタッフを雇って、自分の労働を減らしたい
だった場合、、、
～～～～～～～～～～～～～～～～～～
セミナーを受けたらあなたは・・・？
・売上が伸び、お金の心配がなくなる
・集客が止まらなくなる
・予約でいっぱいの状態になる
・「次も来たい！」と言われるようになる
・認知度が一気に高まり、より人が集まりだす
・あなたを助けてくれるスタッフが雇えるようになる
～～～～～～～～～～～～～～～～～～
という、メリットを打ち出したセールスレターを
書けばいいことになりますね。
逆に、消費者のリサーチをしなければ、
打ち出すメリットやベネフィットがわからないので、
消費者のリサーチは必須です。
3.同業者のリサーチ
次に同業者のリサーチを行いました。
なぜなら、商品は差別化しないと売れないからです。
差別化するためには、他にも同じような、セラピストに向けた情報発信をやっている人をいろいろと調べた上で、いかに他の人とは違う「差」を出せるか？
これがかなり大切なのです。
リサーチして見出した、セールスレターの方向性とは？
- 販売者（Aさん）のリサーチ
- 消費者のリサーチ
- 同業者のリサーチ
この3つのポイントでリサーチを実施しました。
そこで決まったことは以下のとおりです。
- 「セラピスト」の言葉をもう少し具体的にする
- 優しさ溢れるセールスレターを構築
- 実績を打ち出す
- ストーリーテリングで付加価値を付ける
- 売上を伸ばすだけではなく、自分らしい人生を送ろう、というメッセージを伝えたい
1.「セラピスト」の言葉をもう少し具体的にする
「セラピスト」という言葉は曖昧で、受け取り手によっては解釈が分かれるだろうと思いました。
なので、セラピストではなく、
「整体院経営者、整骨院院長、トレーナー、心理カウンセラー、コーチングをされている人向け」
とより具体的に、対象を絞り込んで、できる限り言葉の解釈のズレがなくなるように意識しました。
2.優しさ溢れるセールスレターを構築
商品販売者さんの表情はすごく爽やかで人柄が良い人だなと感じました。
ですので、この爽やかさも読者の信頼獲得につながるだろうと思い、
顔写真をなるべくレターの上の方に配置しました。
3.実績を打ち出す
使える実績はドンドン活用しましょう。
今回活用した実績は、セラピスト向けにリニューアルする以前のセミナー商品は、
受講者が300名以上いました。
なので、これは実績として使えると判断しました。
またお客様の声も多数あるので、これも使用させて頂きました。
そして、何よりセミナー開催者さん自身も実業家として活動していたので、
その経歴も詳しく記載することで、実績となります。
4.ストーリーテリングで付加価値を付ける
同業者との「差」を付けるために、セミナー開催者さんの背景や、これまで苦労してきた話をセールスレターに盛り込みました。
リサーチしてわかったのが、
セミナー開催者さんが今の成功に至るまでに数々の苦労や失敗をしていたこと。
できる限り販売者さんの背景や人間味あるストーリーをもっと知ってもらうことが、成約には必要だと感じました。
5.売上を伸ばすだけではなく、自分らしい人生を送ろう、というメッセージを伝えたい
今回のセミナーで伝えたことは、
「売上を伸ばすことだけが成功ではない。
売上も伸ばしながら、自分らしい人生を送ろう」
そのような内容のメッセージを配信しました。
セールスコピーにおいて、伝えたいメッセージは3回言わないと伝わりません。
なので、
「売上を伸ばすことだけが成功ではない。
売上も伸ばしながら、自分らしい人生を送ろ」
このメッセージを切り口を変えて、
3回セールスレターに含めました。
【注意！】リサーチに時間をかけすぎている人が多い
リサーチをしっかりやろう、と言いながら「時間をかけすぎだ！」というと矛盾するように聞こえますが、
要はバランスが大事ですってことです。
リサーチして、ありったけの情報を集めて、、、とやる人は多いですが、
正直情報なんて収集し始めたら無限に集まり続けます。
また、いろんな情報を集めれば集めるほどに、どんなセールスレターを書けばいいのか、わからなくなってしまいます。
ですから、リサーチにかける時間はしっかり区切る必要があります。
リサーチに時間をかけ過ぎないように注意しましょう。
では、ライティングの計画が立ったら、いよいよ文章を書く実践編へ突入します。
第６章 実践編
いよいよセールスコピーを書く段階です！
ここでは実際に僕がどのようにセールスコピーを書いたのか？
解説していきます。
セールスコピーを書く時に押さえておくべき2つのポイント
セールスコピーを書く時に、押さえておくべきポイントが2つあります。
- セールスコピーはブロックに分けて、書いていく
- 書けるところから書いていく
この2つは僕が今現在も意識しているポイントなので、ぜひ参考にしてみてください。
1.セールスコピーはブロックに分けて、書いていく
セールスレターは大体10,000～15,000文字ほど。
これを一気に書こうとするのは至難の業です。
ブログ記事と違い、何を書いて、何を書いていないか？
情報の抜け漏れが無いか、
文章が長すぎるのでチェックするのが大変です。
まして、数日にわたってライティングするケースも珍しくないので、
何を書いていたかを忘れたりすると、レターの構成や展開がズレてしまいます。
なので、
それを防ぐために、セールスコピーをブロックに分けて書く方法をオススメします。
セールスコピーを構成する要素は案件によって異なりますが、だいたい18個あります。
- ヘッダーコピー
- ベネフィット
- 販売者のストーリー/実績/経緯
- 問題点の深堀り
- 問題点の解決策の提示
- ベネフィット（再）
- 具体的な実績/ベネフィット
- 教材を作った経緯
- 教材の具体的な内容
- 価格の提示
- 追加特典の紹介
- 返金保証
- 期間限定/希少性
- 推奨者/実践者の声
- Q＆A
- 販売者紹介
- 追伸
- お申し込みフォーム
つまり、セールスレターは一気に何万文字も書こうとするよりも、
- まずはヘッダーコピーを書こう
- ベネフィットを書き出そう
- 販売者さんの経歴や実績を大体500文字ぐらいで書き出そう
- 教材の詳細内容は書こう
みたいに、「ヘッダーコピーのパート」、「ベネフィットのパート」、「価格提示のパート」など、それぞれ細かくブロックに分けて書いていきます。
そして、最終的に書き分けた内容を1つに繋げることで、セールスコピーが出来上がるのです。
2.書けるところから書いていく
2つ目のポイントが、「書けるところから書く」ことです。
理由は、執筆の手が止まると、作業が捗らなくなる場合があるからです。
例えば、細かな文章表現なども、手を動かし続けていると
いろんなアイデアが生まれます。
1人でじーっとしていてもなかなかアイデアが出てこないが、
歩いていたり、何か手を動かしたりしていると、アイデアが出てくる
こんな経験はありませんか？
この経験と同様、
ライティング作業は色々考えながらも手は止めないことが理想です。
さて、先程も記載しましたが、セールスレターを構成する要素は以下の18個です。
- ヘッダーコピー
- ベネフィット
- 販売者のストーリー/実績/経緯
- 問題点の深堀り
- 問題点の解決策の提示
- ベネフィット（再）
- 具体的な実績/ベネフィット
- 教材を作った経緯
- 教材の具体的な内容
- 価格の提示
- 追加特典の紹介
- 返金保証
- 期間限定/希少性
- 推奨者/実践者の声
- Q＆A
- 販売者紹介
- 追伸
- お申し込みフォーム
これらをよく見ると、その中でも、そこまで考え込む事なく、書き始められる要素がいくつかあります。
例えば、10の「価格の提示」、12の「返金保証」、13の「期間限定/希少性」、14の「推奨者の声/実践者の声」、15の「Q&A」
この辺りは、あまり頭を悩まさずとも書き始められると思いませんか？
特に返金保証なんかは、ザックリ言えば「有るか無いか」を説明すれば良いので、「返金保証は付けます/付けません」と、そこまで難しく考えることなく書けます。
ちなみに、
僕はセールスレターを書く時、返金保証から書き始める場合が多いです。
その他、商品の価格についても、金額は販売者さんが既に決めていらっしゃるので、その金額を掲載して、少し文章を加えるだけです。
今回の自己啓発セミナーのレターであれば、「セミナー参加費は30,000円です。」と記載すれば良いですよね。
もちろん、細かな文章調整や追加文章は最終チェックの際に修正すれば大丈夫です。
推奨者の声/お客様の声も販売者さんに聞けばもらえますし、販売者さんのウェブサイトに掲載されているケースも多いので、そこから引用して、文章をそのまま掲載すれば問題ありません。
期間限定や希少性も、販売期間がすでに決まっていれば、「〇〇日までの販売となっております」と記載することはできます。
逆にヘッダーは1番難しいので、最後に回しましょう。
途中の文章を書きながら、アイデアをメモし、1番最後に着手することが多いです。
セールスコピーを書く時は、「書けるところから書く」
これを意識してみてください。
ヘッダーに８割の力を注ぎ込む
セールスレターの成約を決める8割はヘッダーにかかっている。
そう言われるほど、ヘッダーコピーは大切です。
なぜなら、お客さんがセールスページを開いて一番最初に目に入るのが、ヘッダーコピーだからです。
そのヘッダーコピーがツマラナイ、あるいはメリットがないと思われれば、
一瞬で閉じられてしまいます。
なので、成約率を上げるためにも、
ヘッダーコピーにかなり力を入れるべきなのです。
魅力的なヘッダーの作り方
では、具体的にどうすれば魅力的なヘッダーが書けるのか？
僕が意識するポイントは以下の4つです。
- 意外性
- 具体性
- 簡易性
- ベネフィット
この4つが含まれたヘッダーコピーは優秀なヘッダーコピーです。
1.意外性
人は意外な事実に興味を惹きつけられます。
「意外性を出す」と考えると難しそうに感じるかもしれませんが、
コツを押さえれば意外性を打ち出せます。
それは、世の中の人が「常識」だと思っていることを覆すことです。
例えば、以下のケース。
「ダイエット」と聞くと、多くの人がこのような事を連想します。
- 痩せるにはハードな運動が必要だ
- 痩せやすい体質の人は痩せられる
- 毎日忙しくてまとまった時間がないから不可能
このようなダイエットに関するイメージが世間の当たり前になっています。
なので、意外性を出すなら、
- 痩せるためには、激しい運動は不要！
- 体質は全く関係ありません
- 1日3分で痩せられるダイエットがあります！
みたいな訴求をすれば、興味を惹きつけられますよね。
これはもちろんあくまで例なので、
誇大広告にならないように注意は必要ですが、
この意外性の考え方はどの業界でも通用します。
「〇〇」に対して、世間の常識は何か？
を想像して、その常識を覆すことで意外性が生まれます。
2.具体性
意外性だけでは、ヘッダーコピーは不十分です。
具体的な数字や詳細を含めることで、イメージがしやすくなり、読者の興味を惹き付ける事ができます。
例えば、
「短期間でシュッと痩せる！」だと曖昧ですよね。
具体的にするとこうなります。
「2ヶ月間で3キロ痩せる！」
どうでしょうか？
ダイエットに興味がある人なら、
2ヶ月で3キロ痩せられるならいいかも！と感じるのではないかと思います。
ちなみに今回の自己啓発セミナーでは、
300名以上の方が受講頂いた！
というコピーをヘッダーに含めました。
ですので、他にも受講者がいるので質が高いと思ってもらい、セールスレターを読んでもらえやすくなります。
なるべくイメージしやすくするために、表現をより具体的にしましょう。
3.簡易性
ハードルが高い！と感じられると、「自分には無理！」と思われて、
セールスページを閉じられてしまいます。
ですから、
なるべく難しい！というネガティブな表現は避け、「自分でもできそうだ！」と思ってもらえるような表現をするべきです。
例えば、
重い器具を使うことなく、2ヶ月で3キロ減量できます！
自宅でカンタンにできるエクササイズで痩せることができます！
このような表現を使うことで、読んでいる人は
より一層セールスレターに興味を持つのです。
ただ注意してほしいのは、
決して難しいことを「カンタンです！」と嘘をつけ、というわけではありません。
「確かに簡単なことではありませんが、正しい努力を継続すれば、あなたでもできます。才能は不要です！」
と表現するほうが、読んでいる人もやる気が出てくるし、ポジティブになれますよね。
なので、「自分にもできそうだ！」と思ってもらえるような、前向きな表現を取り入れるべきなのです。
4.ベネフィット
ベネフィットとは、
この商品を購入することで得られる、メリットや結果、その先に待ち構えている未来の事です。
ヘッダーコピーには、このベネフィットを含めることが大切なのです。
例えば、
先程のダイエットであれば、「痩せる」もそうですが、
それ以外にも、
- キレイになれる！
- モデル体型になれる！
- 来たかった服が着こなせる！
- 素敵な異性との出会いに恵まれる！
- 体型を気にせず、堂々と街を歩ける！
これらがベネフィットとなります。
例えば、
2ヶ月で3キロ痩せてモデル体型を手に入れませんか？
みたいな感じですね。
ヘッダーコピーの内容をまとめると、
- 意外性
- 具体性
- 簡易性
- ベネフィット
ダイエットを例にして、ヘッダーコピーを考えると、
2ヶ月で3キロも夢じゃない！
激しい運動、重い器具は一切不要
1日3分のカンタンエクササイズで、
モデル体型を手に入れてみませんか？
即興で考えたわけですが、ヘッダーコピー4つのポイントを含めれば、
このようなヘッダーが出来上がります。
商品の成約は8わりがヘッダーで決まるので、ヘッダーコピーは特に全力を注いで書きましょう。
商品を売ろうとするな！ストーリーを売れ！
第5章でお伝えしたのですが、
リサーチをしていると、セラピスト向けの自己啓発セミナーを開催している人が他にいました。
その人達を見て、僕は思いました。
「これは普通に売っても売れないぞ・・・」
なぜなら、他にも同業他社はたくさんいらっしゃいました。
しかも、立派な実績をお持ちの方で、実業家の方々もいらっしゃったわけですね。
告知ページもしっかり魅力的に作られている。
濃い成功法則も語られていて、お客様の声も多数寄せられている。
参加費は3,000円。
ですから僕が、
「セラピスト向けのすごいセミナーがあります！参加費は30,000円です！」みたいな商品の売り方をしても、絶対に売れないだろうなと思いました。
そうですよね。
似たようなセミナーがあるなら、絶対に安い方に行きますからね。
こっちが選ばれる理由がないのです。
普通に売っても絶対に売れない。
ここで僕が着目したのが、販売者さんの経歴でした。
僕がリサーチ段階で気づいたことは、
他の同業者の方たちは、「セラピストの皆様へ。セミナーに来て素晴らしい人生にしませんか？価格は3,000円です！」みたいな売り方をしていたわけです。
しかし、販売者さんの経歴は紆余曲折ありました。
- 20代前半でビジネスを始めるも、失敗。就職をして再度起業。
- 売上は伸びていったが、お金を追い求めるあまり、家族との時間が疎かに
- 家庭崩壊の危機を迎えたが、その時偶然知った自己啓発セミナーでマインドが変わる
- 自分が生まれ変わった自己啓発セミナーを自分なりにアレンジして、いろんな人に提供
- 今では、売上が上がるだけではなく、家族との時間も大切にしながら幸せに暮らしている
このような経歴がありました。
ですから、このような経歴をセールスレターに含ませて、「このような経験を経て、ようやく幸せになれました。そんな紆余曲折の中で編み出されたのが、今回の自己啓発セミナーです。」と説明し、
今回のセミナーの参加費が30,000円でも、参加する価値は十分あることを伝えました。
【番外編】もっとこうすればよかった
この章では番外編として、今の僕が当時を振り返って、こうしておけば良かった…と思うことを記載していきたいと思います。
普通、失敗を語る書籍ってないですからね。
セールスコピーライターだって、普通に失敗します笑
僕が犯した失敗をぜひあなたの今後にお役に立てればと思います。
もっと営業するべきだった
今回の自己啓発セミナーのセールスページですが、納品してしばらくした後、依頼者さんから再度連絡があったんですね。
「お久しぶりです。〇〇です。先日はありがとうございました。
1つ相談なのですが、もし丸田さんにセールスコピーの依頼をした場合の見積もりはどれぐらいでしょうか？」
確かこんな感じですが、連絡がありました。
当時の僕は、「セールスコピーを書くのは10万前後で承ります。」みたいな回答をしたんですね。
依頼者さんは「なるほどですね、わかりました！ぜひ検討させて頂きます」と返事を頂きました。
当時の僕はビジネスマンとして駆け出しだったので、その時の心境は「お！これまた受注決まったんじゃね！？俺波に乗れてね？」と完全に調子に乗ってました。
まさか、「検討します」は依頼が来ないなんて、知る良しもありませんでした苦笑
僕は相手からの連絡を待っていたのですが、結局連絡が来ず。
依頼はここでストップしてしまいました。
ですから、これからセールスコピー案件を受注していくと思いますが、
もし納品し終わったら積極的に営業をしたほうが良いです。
「他に売上に関してお困りなことはありませんか？よろしければ、またお力になりたく思います」
そのような一言を言えば、継続依頼になって、安定的な収益を得ることができる可能性があります。
どれだけ成果を出しても、待っているだけでは依頼は入りません。
積極的に自分のスキルを相手の役に立てるように提案をし続けることが大切なのですね。
ですから、1つの案件が終わったら、続けて何か困り事などを聞いて、積極的に営業をしていきましょう。
実績公開の許可をもらうべきだった
セールスレターやその他クライアントさんから頂いた案件の公開許可を頂くようにしましょう。
なぜなら、制作物が自分の実績になり、次の案件を呼び込むことができるからです。
僕は残念ながらその辺り全く考えていませんでした苦笑
実力があれば、仕事は舞い込んでくると思っていたので笑
しかし、それでは案件は入ってこないんですね。
ですので、実績公開の許可をもらっておきましょう。
あとがき
いかがだったでしょうか？
セールスコピーの案件を受注し、制作から納品までのプロセスを実体験をもとに解説していきました。
具体的にどのようにセールスコピーが出来上がるのか、少しはイメージが湧いたのではないかと思います。
また本書と合わせて読者限定の特典もご覧になってみてください。
それでは本書はこれで以上となります。
最後までお読みいただい、ありがとうございました。
